Aprofundando um pouco mais a ideia nº 9, vamos explorar o valor do quadro branco virtual. Ele permite que os vendedores trabalhem visualmente no mesmo documento com o comprador — de forma simultânea e colaborativa. Como toda colaboração, isso mantém os compradores muito mais engajados.

Muitos vendedores se sentem intimidados pelo quadro branco virtual. No entanto, qualquer pessoa pode aprender a usar o quadro branco virtual com a ajuda de algum treinamento e prática. Quanto à ferramenta a ser usada para o quadro branco virtual, os vendedores podem usar softwares nativos (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu ou Whiteboard Fox) ou o quadro branco que vem embutido na maioria dos softwares de reunião virtual (Zoom, Webex, Skype for Business e Microsoft Teams).

Veja um exemplo de como o quadro branco virtual pode ser usado ao trabalhar na descoberta de necessidades com um comprador.

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Convide os compradores para entrar – Quando se trata de como os vendedores podem melhorar a experiência, os compradores tendem a ter uma ou duas ideias. Experimente convidar um ou mais compradores para um painel de discussão sobre suas experiências de compra. Peça ao vendedor da conta ou a um líder de vendas sênior para moderar a conversa.

O que você procura são respostas honestas e sem filtros para as seguintes perguntas:

O que você procurava em um fornecedor?

Você considerou outros fornecedores?

O que mais chamou sua atenção ao comprar conosco?

Quais foram os aspectos positivos da experiência de compra? Os aspectos negativos?

O que poderíamos fazer melhor?